走出窘境 中小型自动门经销商的新出路

       近几年，国家为了打破房地产“泡沫”，让更多的房屋刚性需求者住得上房，相继出台了一系列政策，控制房地产价格的上涨。尤其是保障性住房的提出，给一部分刚性需求者解决了住房问题，同时也减轻了房地产行业的压力。近两年，房地产业逐渐冷却下来，房屋成交量明显下降，从而影响了自动门产品的销量。前几年的疯狂扩张，使得自动门企业激增，而近两年的房屋成交量下降，又引发了市场需求减少。一松一紧的发展形势，必然导致自动门行业门店过剩，卖场“饱和”。自动门行业将会经历一场大的洗牌，在洗牌的过程中，经济实力较差的企业将会被淘汰出局。2011年，对中小型经销商来说，是艰难的一年。国家出台了大量的经济调控政策，加大了对房地产业的调控力度。一、二线城市房屋成交量明显减少，受此影响，大部分自动门经销商的销量下滑。同时，随着物价的上涨，大型家居卖场的租金不断上调，用工成本有所上涨，又加重了经销商的各方面的负担。

       规模较大的经销商凭借雄厚的资金实力、良好的人脉关系、多年积累的客户资源，虽然面临困境，却仍能维持生存。而实力相对较弱的中小型经销商生存却异常艰难。有些中小型经销商不堪重负，已经退出自动门市场;有些中小型经销商依靠有限的资金，勉强维持生存。据某自动门经销商介绍，某些自动门店面已经更换了多个经营者。有些经营者甚至维持不了三个月就退出了该卖场。不少经销商销量同比下滑40%-60%。由此可见，中小型经销商的生存状况可谓艰难。

中小型自动门经销商应怎样在乱“市”求生：

1、靠卖场也靠自身

       目前，许多家居卖场的经销商仍然采取“坐店销售”的经营模式。他们往往是坐等顾客上门，而不去主动寻找客户。销售情况的好坏完全取决于卖场的客流量与推广。

       虽然，自动门市场的整体环境不佳，但消费者的需求依然存在。在一、二线城市，新增商品房的数量相对减少，但“二次装修”的市场需求仍然巨大。“二次装修”的客户在哪里?他们在已经建成的小区里。特别是房屋居住时间较长的业主，“二次装修”的愿望更明显。中小型经销商不妨走出卖场，走进小区，用更贴近消费者的方法获得订单。

2、靠品牌也靠口碑

       消费者会选择什么样的自动门产品?口碑好，性价比高的自动门产品。自动门的好口碑靠什么获取?靠的是过硬的产品品质与经营者的态度和做法。特别是在行业出现一些假冒伪劣产品之后，消费者更加看重产品的口碑。所以，消费者的这种变化要求经销商严格控制厂家提供的产品，避免有质量问题产品进入客户家中。同时，经销商还要加强与客户的沟通，发现问题尽早解决。特别是中小型经销商，更应该珍惜现有的客户资源，力争通过客户的口口相传，获得更多的订单。

3、靠产品，也靠营销与服务

       质量和服务一直是消费者关注的两个重点。消费者既需要品质优良的产品，又需要细致周到的服务。自动门行业对生产技术的比较高，产品的款式和工艺不会有很大的差别。同等档次的自动门产品质量相差不多，价格也相差不大。在这种情况下，经销商之间竞争的就是营销与服务。谁提供的服务更周到、更全面，谁将获得更多的消费者。

       中小型经销商如何才能提高服务的质量?变被动为主动。笔者曾采访了某自动门品牌的经销商。虽然该经销商的店面面积不大，但订单却不少。笔者在采访的过程中发现，该经销商在为顾客介绍产品的时候，并没有用价格优惠作为卖点，而是在详细了解客户住房的大小、设计风格、家庭成员情况等信息之后，为客户推荐了合适的产品。同时，该经销商还告诉笔者，他们的每个订单即使不能按时送货，也会提前打电话告诉消费者，而不会让消费者催促，而且在产品安装完成后，还会进行跟踪回访。